十年营销总结:火了是意外,###没火太正常

2016-09-01 16:25| 发布者: | 查看: |

在营销圈和企业主中,### 大家都特别迷恋“定位”,### 认为定位是解决一切营销问题的万能钥匙。

但其实,### “定位”只是营销的开始,### 它解决了“你是谁”的问题,### 还有比“你是谁”更重要的问题,### 那就是“让用户知道你是谁”。

穷营销,### 就是通过最低的成本,### 解决让用户知道的问题。

定位解决“你是谁”的问题,### 穷营销解决低成本“让用户知道你是谁”的问题

定位解决了“你是谁”的问题,### 但“让用户知道你是谁”,### 这是营销实战中必须解决的问题。定位定得再好,### 用户不知道,### 也是白搭。

我们来看看,### 在中国,### 提到“定位”的成功案例,### 大家就会说王老吉。一句“怕上火,### 喝王老吉”,### 开创了一个新的品类,### 成就了一家巨型公司。这是定位的成功,### 我不否认,### 可王老吉一年花几个亿的广告营销费用,### 创业公司和中小企业,### 你花不起的。

试想,### 如果不是天天各种广告打着“怕上火,### 喝王老吉”,### 你能知道王老吉吗?

十年营销总结:火了是意外,###没火太正常

所以,### 很多时候,### “你是谁”是重要的,### 可“你是谁”是需要你花很多营销费用让别人知道的。问题就出在这个“花很多营销费用上”,### 这是很多企业,### 尤其是创业公司,### 初创品牌,### 中小企业主所没有的。

而“穷营销”,### 就是要用最低的营销费用,### 帮你解决“让用户知道你是谁”的问题。那怎么才能够用最低的成本让用户知道“你是谁”呢?

让用户知道的第一步是吸引用户关注,### “创造意外”是低成本吸引用户关注的捷径

我们先来看一个“83岁老太太创业创成网红”案例:

我奶奶(真心是我亲奶奶)83岁,### 一不小心成了“网红”。整个过程,### 绝对的“穷营销”,### 没有花一分钱,### 登上了湖南卫视的新闻联播,### 多家媒体跟踪报道,### 一下火了。

而她火起来的过程很简单,### 就是一条“83岁老太互联网创业网上卖手工布鞋”的新闻。

把这条新闻的标题说出来,### 大家应该基本就能感觉出能火了。

可为什么能火呢?肯定有人说,### 这多么好的新闻啊,### 多么吸引人啊,### 不用讲啊,### 肯定能火啊。原因分析的对,### 不过这只是表面的原因,### 我们要追求的是最根本的原因。

一件事要能火起来,### 要让很多人知道,### 需要符合两个条件:

第一,### 任何信息传递都是以把人吸引过来为基础的,### 从根本上来说,### 这件事要具备吸引用户(至少是目标用户)关注的能力;

第二,### 有很多渠道把这件事传播出去(花很多钱打广告不在穷营销讨论范围),### 最极致的效果,### 就是要让所有媒体都愿意报道,### 社交平台上大家愿意分享,### 在聊天中成为大家的“谈资”。

为了便于理解,### 我们先来把这条新闻看做一件普通的事,### 我们先来看看为什么这件事能够吸引你的关注。

如果把这件事的主角换成“38岁的女士”,### 你再读读标题“38岁的女士互联网创业网上卖手工布鞋”,### 你感受一下,### 还对你有吸引力吗,### 你想去看吗?很多人的答案应该都是“NO”。

为什么,### 这就是我们要找的根本原因,### 83岁的老太太创业,### 这件事“创造了一个意外”。

“意外”是什么,### 就是不符合常理,### 打破了常规。

所以,### 当38岁的人创业就不会吸引人关注了,### 因为创业者基本上都是年轻人或者中年人,### 在网上卖东西,### 也是年轻人干的事,### 这没什么,### 太平常了。但一个83岁的老奶奶,### 这么大的年龄了,### 还创业,### 还是在网上卖东西,### 这是一件不符合常理的事,### 打破了常规,### 就成了“意外”,### 引发了人们的好奇,### 自然就能吸引别人的关注了。

任何信息的传递都是以把人吸引过来为基础的,### 而一个有用的办法,### 就是“创造意外”。

你看,### 救护车来的时候会有什么?响,### 救护车上面还有灯,### 那个是一直亮的吗?不,### 它是一闪一闪的,### 不管白天,### 还是晚上,### 救护车来的时候你就会知道。它跟别的车不一样,### 与其他的车相比,### 它打破了常规了,### 它是一个“意外”的存在,### 所以它吸引到了人们的关注。

“人咬狗是新闻,### 狗咬人就不是新闻了。”这是对新闻的一个经典解释。可这话未必全对,### 如果狗咬的人是某个特殊人物,### 比如范冰冰,### 那就是新闻了。所以只要是超出常规,### 创造“意外”,### 就都可以吸引到别人的关注。

当然,### 从心理学的角度来讲,### 人都是好奇的动物,### 天天发生的事不会有什么奇怪,### 但如果出现“意外”,### 肯定就会引起你的好奇,### 吸引关注。

比如,### 曾经有这样的实验,### 如果有好几个人在马路上抬头看天,### 很快,### 就会有其他人也停下来,### 抬头看天。其实,### 这几个人什么也没有看,### 只是大家很奇怪,### 为什么这几个人和其他人不一样,### 都往天上看,### 不是常规情况,### 而是一种意外,### 于是,### 大家都好奇的跟随了。

总结这一部分,### 核心就是:任何信息的传递都是以把人吸引过来为基础的,### 从根本上来说,### 这件事要具备吸引用户(至少是目标用户)关注的能力,### 而具备这个能力的方法,### 就是“创造意外”。

引发多渠道自传播才能引爆关注,### “创造意外”能让媒体主动报道让用户主动分享

前面讲到,### 一件事能火起来,### 首先要能吸引关注,### 这其实讲的是信息本身。火起来的第二个条件是,### 有很多渠道把这件事传播出去,### 也就是在多渠道都能够引发自传播,### 这其实是讲的如何低成本撬动这些传播渠道。

而同样,### “创造意外”,### 也是快速低成本撬动这些渠道的好方法。

我们来看,### 信息传播,### 主要有三种渠道。第一种是大众媒体、###第二种是社交媒体、###第三种是人际传播。那怎样才能同时撬动这三种渠道,### 让大众媒体都主动报道,### 社交平台上大家疯狂分享,### 聊天时大家纷纷聊起呢?

答案其实很简单,### 也是“创造意外”。

大家可能不会相信,### “创造意外”有这么神奇,### 那就让我们基于这三个渠道逐个分析。

1.  大众媒体

报道用户爱看的,### “意外”当然吸引人

首先我们来看大众媒体。一个新闻出第二次就不是新闻了,### 至少新闻性弱了很多。媒体报道的也是新东西,### 也是新事物,### 其实,### 也就是“意外”之事,### 打破常规的事物。

还是拿刚才83岁的老太太创业来说,### 第一个83岁的老太太创业会有很多媒体报道,### 但一时间,### 很多类似的故事出来,### 新闻性自然就弱了很多,### 你也没有那么愿意看了。

比如,### 如果北京天天堵车,### 但有一天忽然就“意外”的不堵车了,### 这时候,### 媒体肯定会疯狂报道,### 但如果不堵车成了常态,### 大家都习以为常,### 媒体就不会报道了,### 但如果哪一天就意外的开始堵车了,### 媒体又会蜂拥而至的。

2. 社交平台

你晒的是优越彰显的是利他,### “意外”正合你意

社交媒体上,### 大家都在转,### 这是营销人非常想达到的效果。

可是,### 你要知道,### 别管是微博,### 尤其是朋友圈,### 那可不是自己的记录,### 那可是晒给别人看的,### 你骨子里面是希望晒出自己的优越感,### 但又不能让人直接感觉到,### 所以,### 得穿上“利他”的外衣。

这时候,### “意外”正合你意。

讲具体一点,### 就是因为人在朋友圈分享信息时希望别人觉得我是很利他的人,### 我分享的信息是对你有用的。

比如,### 就在写这篇文章时,### 我一个微信好友在自己的朋友圈分享了一篇文章,### 叫《中美顶级大学推荐的最全书单》,### 我第一次看到这个书单,### 这对于我来说,### 是一个“意外”,### 一下就被吸引了,### 点开看了。

其实,### 我与这位微信好友未曾谋面,### 是在一个群里加了微信,### 也没有怎么聊过,### 对他根本不了解。

但就因为他分享的这篇文章,### 我忽然觉得他好有品位,### 很有学识,### 很有追求啊,### 中美顶级大学这样的书单都知道。而且,### 他没有把这样的好东西自己藏着,### 还分享出来,### 让我知道了,### 他真是一个善良的总是想着别人的人。

但其实,### 我不知道这位好友有没有看这篇文章,### 但他应该没有看完这书单里面所有的书,### 不过这没有关系了,### 因为,### 他通过这篇朋友圈分享的文章,### 他完成了在我心中的优质形象构建。

那为什么这篇文章就能有这个功能呢?都是就是因为他分享的这篇文章,### 对于我来说,### 是新鲜的,### “创造了一个意外”。

因为我没有看过这篇文章,### 这份书单对于我来说,### 非常有用,### 也很新鲜,### 就是这么简单。

我揣测了一下我这位微信好友分享这篇文章时的心理,### 他应该是觉得这个书单很高级:我虽然没有读过,### 但是分享出去,### 能让人觉得我见多识广,### 有品位有追求。

那么再回过来看,### 为什么“83岁老太太创业网上卖手工布鞋”也能让你在朋友圈分享呢?这是一个“意外”的事,### 如果分享出去,### 会让人觉得,### 你是一个见多识广的人,### 这样的新闻都知道;你可能会在转发时配上“高龄创业,### 坚持梦想,### 必须支持”的转发语,### 这样你是不是就忽然高大上了,### 有情怀,### 很利他。

对,### 就是这样,### “意外”的事很适合你晒出自己的优越感,### 但又显得很利他。

3. 人际聊天

聊点新的更受欢迎,### “意外”让你很有料

平常跟别人聊天时,### 你试试,### 你天天就说一件事,### 过阵子,### 你就成了“祥林嫂”,### 肯定是友谊的小船说翻就翻,### 很快就没有朋友了。

但如果你每天和朋友聊天时,### 都来点“意外”,### 聊点别人不知道的事,### 这样就显得你很有料,### 大家就都会喜欢你的。

还是拿“83岁老太太创业网上卖手工布鞋”的举例。在“大众创业,### 万众创新”的现在,### 创业本身就是大家聊天的热点。

比如,### 你在创业公司,### 还是和往常一样工作日午餐,### 与公司的几个同事坐一桌,### 如果是平常,### 你们估计有在聊,### 谁谁拿了多少投资什么的。

但这天,### 你忽然来了句,### “今天我看了一个新闻,### 一个83岁的老太太创业,### 在网上卖手工布鞋”,### 马上有同事问你,### “具体怎么回事呢?她这么大年纪为什么创业啊?”于是,### 大家就纷纷聊开了,### 你刚好把在网上看到的新闻,### 巴拉巴拉,### 全部聊一遍,### 大家你来我往,### 说点自己的看法见解。

是不是,### 这顿午餐,### 就这样愉快的渡过了。

所以,### 最后说一下有料先生干营销10年的“心酸”总结:火了,### 是“意外”,### 没火,### 太正常。

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